Andy Sellers，是位于印第安纳波利斯的AV集成商Sensory Technologies公司的负责人，他说他还没有看到IT公司在其公司所专长的视频领域有什么明显的渗透。然而，随着其公司涉及的技术与客户的计算机网络越来密不可分，他设想有一天，在不太遥远的将来，IT和AV技术分销商和系统集成商将相互涉足彼此的领域。
    Sellers说，“我们正在为此准备，我们的技术总监是微软认证工程师，他与其说是AV人士还不如说是IT人士。任何员工要上大学水平的课程或取得工业认证，我们都会为他报销。我们最不希望发生情况的是，从现在起五年后我们回头看看时，发现IT公司拿走了我们所有的视频会议业务。” 
    随着数字视频和音频内容转向Cat5布线网络传送，加州Sacramento市Commercial Sound and Video公司老板Jeff Galatro相信，IT和AV将“疯狂地相互交叉，”他说，“我一直在两个方面进行学习，所以我不必去了解别人的指指点点。”
    其他系统集成商看到了IT向从前的AV市场的渗透更加迫切。密歇根州Blue Water Technologies公司的南部综合销售总监Jim Crawly注意到，大型IT分销商正在快速向如教育等市场迈进，蚕蚀他们的业务。“我们看到更多的电脑公司涉足AV，或只是根据客户要求提供AV产品，而反过来情况则不然。”他解释说。“我可以告诉你最近我们已放弃的所有学校的投标，是因为半数投标者是销售更为廉价的计算机公司。他们完全扰乱了投标过程，因为他们对于AV集成并没什么真正经验，他们倾向于叫价过低。” 
    迫切需要融合
    现在，AV集成商说这两个学科在系统设计和安装方面都是相当隔离。然而，近年来有数家传统上制造或分销IT硬件和软件的大公司已进入AV领域。阿拉巴马州Huntsville市的Avocent公司就是一个很好的例子。该公司历史可追溯到20多年前的计算机业务，它长期以来专攻于能使运营商从后端办公地点远程控制其网络的服务器设备。
    Avocent目前已控制着键盘、视频及鼠标开关(KVM)市场的大约65%。许多公司的研究一直侧重于巩固有线电视，对低带宽鼠标的键盘信号是一个相当简单的任务，但转变为VGA时就麻烦得多了。“切换或传送VGA是一种艺术，”Avocent市场总监Matt Nelson说，“它涉及许多不同的压缩技术。” 
    三年前，Avocent公司介绍推出LongView Wireless，这是一种允许运营商从200英尺之外、无需任何电缆远程控制PC或服务器的KVM交换技术。“我们通过远距离对VGA的控制，比市场上任何其他技术都更好。”Nelson说。“我们开始接到所有的电话都在询问，我们能否将LongView用于投影机或其他大型显示器。我们开始着眼于我们销售的领域，教育、企业、宾馆和接待场所那些AV人士是真正熟悉的场所。这样，让我们卷入了专业AV领域。”
    虽然现在公司设有一个针对AV市场的专门销售人员，Nelson估计Avocent公司的收入中不到百分之十来自这一渠道。但随着公司不断努力以在已经相当成熟的服务器业务中争取更大的市场份额，他认为AV的营业收入最终会被来自数字中心市场的竞争而蚕食。“专业AV领域为我们的产品开辟了一个销售渠道的全新天地，”他说，“我们让它们用于它们从来没有被使用过的地方。”
    Nelson补充说Avocent公司正在寻找在包括“教育、企业、酒店和招待场所，那些AV人士真正熟悉的地方。”
    就其本身而言，Avocent公司已成功地使其IT科技适应了AV市场。至少在AV界，更让人忧虑的是，如佛罗里达Clearwater的Tech Data Corp.公司、伊利诺斯州Vernon Hills的CDW Corp公司，和加州Santa Ana的Ingram Micro这样的IT分销巨人已大举侵入他们的市场。这些公司以低利润出售名牌专业AV产品——从投影机和显示设备，到视频会议技术的一切，包括直接销售给最终用户，或者通过其IT和AV分销商以及集成商。他们都强调各自业务方面的咨询专长，寻求成为在大多与IT和AV相关的垂直市场的广阔范围内的老大。通过大型区域集枢纽，这些公司也做少量的系统设计和建造。
    两年前，Tech Data公司推出了“数字环境”的专用业务单元(SBU)，吹捧它为一个如NEC、InFocus、JVC和 Russound这样的制造商所生产产品和附件的“一站式采购源”，同时提供从LCD显示器到家庭影院投影机，家用音响和结构化布线的一切服务和支持。“经过IT培训和认证的系统工程师可协助分销商了解数字化融合的技术应用，以及他们在这一类应用中如何能够进入或扩大其市场。”一份公司声明如此宣称。
    虽然承认对于IT公司进入如家庭影院设备和数字告示等传统AV为中心的领域有些“恐惧、不确定和怀疑”，Tech Data公司外围产品市场经理Dan Smith称，这种转变代表着伴随IT和AV技术不断融合的自然进程。
    他表示，如Tech Data等计算机公司销售投影显示设备已有数年。此外，在AV领域，Tech Data公司象其他AV分销商以及网络配送中心一样，可以翌日达到美国85%以上的人口。“我们的AV业务，是与如今规模最大的AV专业分销商进行的，”Smith解释说。“布线，墙壁板，配电，投影屏幕——我们支持所有核心技术。如果你看看我们的产品线，你仔细看看我们使用的品牌，我们与行业其他企业在同样的水准。我们有专门的AV员工，针对AV市场有一个独立的网站和独立的800号免费服务电话。当你给我们打电话时，你不是在呼叫一个IT公司。我们希望能给我们的客户提供一个具体的产业体验。” 
    Ingram Micro公司直接与Tech Data公司竞争并且规模更大一些，它也在积极向AV领域延伸，包括住宅业务和数字告示。“IT界市场已趋于一定的市场饱和，”Ingram Micro公司数字家庭和数字告示部高级产品经理Irene Chow承认，“我们一直在寻找有意义的发展机会，我们相信任何能够借助网络而发展的技术都是相当好的目标。”
    至于支持分销商和系统集成商努力获得一块专业AV的蛋糕，Chow说这是一个自然的进程。“业务的网络端是很难把握的，而IT分销商都像了解自已的手背一样对此谙熟于心。”她说。
    公司技术专家Brian Schwartz表示，事实上，正是IT网络知识使得如视频会议等技术更自然地适合于CDW Corp公司。“我们与Polycom等公司合作非常密切。”他说道，并表示CDW最近在致力于视频会议市场。
    尚未定案
    随着IT与AV在数字领域的深入融合，以及计算机分销商急于成为AV市场的一份子，AV集成商将像Tech Data公司的Smith所说的那样恐惧、焦虑和疑虑吗？对，也不对。当然，IT和AV学科的融合出现已经有一段时间了，非常具有IT倾向的Miami Computer Supply公司印证了这一事实，数年前它濒临倒闭，而今它已经发展成也许是全球最大的AV集成商。
    然而，从InfoComm International和NSCA这样的贸易组织，到AV系统集成商自已，所以现在有一个非常强烈的焦点，可以说是一种非常明显的紧迫感，就是开发IT培训和IT人员。例如，InfoComm提供了名为“AV/IT融合——网络化轨迹”的课程，而NSCA也提供了兼具技术和业务倾向的与IT密切相关的课程。NSCA总裁Chuck Wilson 说，“那是我们带来的巨大推动——我们开始了整个训练计划，以自己提供关于融合的教育，我们将帮助我们的人员开发这些网络集成技巧。”
    而AV专业人士有一个普遍共识，他们将不得不对计算机网络有更多的技术了解，以在其产品和服务日益与之相联系的世界中竞争，而人们对于IT公司将接手那些如LCD投影机商用产品之外的市场的关注，倒不是多么强烈。“他们的任务是处理数据，而我的任务是处理通信，”总部位于凤凰城、专事法庭上展示市场的ExhibitOne公司总裁兼CEO Kevin Sandler说。“我不认为我们将看到很多IT人士会说：‘我需要更多地了解Extron公司的矩阵交换机’，是因为它离他们的使命太远了。” 
    CDW公司的Schwartz证实了这一观点：“我们的重点将继续放在支持融合的技术，即带宽和网络设备上，而不会在高端接收机上放太多的精力。”他说道。
    因为他们出售AV产品如此便宜，Sandler可以想象CDW、Tech Data和Ingram Micro公司可能给他生意造成影响的场景，尤其是其AV经销伙伴的命运。“他们可以使规模较小的机构定出会给我的市场带来问题的价格，”他解释说。“现在，他们不能触及我，但他们的定价只会变得更好。”
    Commercial Sound and Video公司的Galatro认为AV售商正通过与大分销商而非直接到集成商简化其分销。“我觉得事情正在得到越来越多的合并。”他说。
    但是大型IT分销商能够通过以最低的价格销售整系列的AV产品，建立盈利的业务吗？甚至所有IT分销商都不这样认为。“当15年前我们首次开始销售投影机时，我们可以有两位数的利润，”马里兰州IT分销商Pro Mark Technology公司Annapolis地区销售负责人Dan Vitiello表示。“现在有像CDW那样的‘大鲨鱼’提供报价只有原来的1%。如果我们能得到100台LCD显示器的订单，那很好，但我们不会太激动。”
    ExhibitOne公司的Sandler说，IT竞争对手通常只涉足投影机和显示器。“他们可能甚至涉足Polycom，”他补充道。“但是从我的角度来讲，我想他们不会去涉足Kramer或Biamp，我看不出来这种事情发生的可能性。”
    事实上，Tech Data正在开发称之为“细分市场”，专业AV也属其中，公司官员最近公开承认，在AV分销商和集成商被他们看作为真正参与者之前，他们还有很长的路要走。而就服务条件和安装而言，AV集成商在专业内竞争中似乎还是安全的，至少现在如此。
    在企业客户方面，例如，IT人士说即使他们现在通过从Tech Data或CDW批量采购，获得了廉价的AV产品，那并不一定意味着他们要去抛弃AV集成商。“我们还会有写字楼的AV承包商。”总部位于加州Pasadena的Western Asset Management公司全球项目经理Brendan Heffernan说。“在某些情况下，我们很有可能自己完成。但总得有人画工程图表明导管尺寸，得有人经知道该怎么做所有的电缆终端。此外，有一方拥有自己的整个AV系统非常有价值。这是一种持续的业务。”
    关于他的部分，Sandler认为，AV服务公司吸收必要的计算机能力，比IT服务专业公司获取必需的各种AV技能容易得多。“如果我想要在这里建立一个IT部门，我可以走出去找几位微软认证工程师，”他说。“在AV领域，情况就是这样了。我们没有像在IT领域那样，有正式的固定培训课可以上。我见过很多IT公司试图向AV业务渗透，但因为那个原因而失败了。IT领域的挑战之一找到有经验的团队——这对于我们在AV领域都够困难的。”
    事实上，作为大型IT分销商希望不只停留在销售商用产品上，而将AV集成进技术咨询中，这种知识吸收对于AV集成商至关重要。“越来越多的客户希望我们能够提供更多的一揽子解决方案，”Sellers表示，“我们觉得有必要据此对员工进行培训。”
    专注音频掩饰了融合性的IT竞争
    虽然如Tech Data公司和Ingram Micro公司等大型IT分销商已利用显示产品积极寻求扩大在专业AV市场的占有率，但他们在音频方面提供的产品尚未那么强大。
    AV集成商SPL Integrated Solutions公司哥伦比亚市场副总裁Jerry Gale说，建立深入的音频产品与服务，是赢得与计算机世界的竞争的一个好方法。“为了防止IT部门接手我们的产业，AV集成商及设计公司要强调集成高品质音响系统以及公司董事会会议室、会议室和培训室产品的优势和好处。”Gale说。
    如等离子和投影机等显示产品代表了“IT部门的安全底线，”他说，“他们懂得VGA、XGA和SXGA。他们有什么不明白的是音频。他们对灾难复原计划比对麦克风、扬声器和放大器更感兴趣。最好的例子是，大多数IT部门都愿意利用投影机上的扬声器，而非安装独立的扬声器。他们要使音频需求微不足道。换句话说，我们都没有遇到AV与IT的融合。现在是视频与IT的融合。"